La respuesta corta
Antes de comprar más leads, mira los que ya tienes. En el CRM de cualquier inmobiliaria con unos años de recorrido hay compradores, propietarios y curiosos con los que nadie ha vuelto a hablar. Una parte ya no busca. Otra sí, y nadie le ha escrito porque el día a día siempre trae algo más urgente.
Reactivar esa base de datos no consiste en mandar el mismo mensaje a todo el mundo. Consiste en escribir a cada grupo con un motivo concreto y ponerle fácil responder, también para decir que no.
Paso 1: filtra lo que tienes
Empieza por una búsqueda sencilla: contactos cuyo último contacto fue hace más de seis meses. Después sepáralos al menos en tres grupos:
- Compradores que no encontraron lo que buscaban.
- Propietarios que pidieron una valoración y decidieron esperar.
- Contactos de visitas que dijeron «me lo pienso» y no volvieron a escribir.
Dentro de cada grupo, ordena por antigüedad. Un comprador de hace cuatro meses y uno de hace dos años necesitan mensajes distintos.
Paso 2: busca un motivo real para escribir
El mensaje más habitual es el «¿sigues buscando?» genérico, y es el que menos le aporta a quien lo recibe. Antes de escribir, busca un motivo concreto:
- Para un comprador: una vivienda nueva en la zona que buscaba, o una bajada de precio en algo parecido.
- Para un propietario: cómo se han movido los precios en su zona, o una valoración actualizada.
- Para quien visitó algo: una vivienda parecida a la que le gustó.
Si para un contacto no encuentras ningún motivo, quizá no sea el momento de escribirle.
Paso 3: escribe corto y pon fácil decir que no
Un buen mensaje de reactivación tiene tres partes: quién eres y de qué os conocéis, el motivo concreto y una pregunta fácil de contestar. Por ejemplo:
«Hola, Marta. Soy Laura, de la inmobiliaria. Hace unos meses buscabas un piso de tres habitaciones en el centro. Acaba de entrar uno que encaja bastante con lo que me contaste. ¿Te paso la información o ya encontraste algo?»
La última pregunta es la importante. Quien ya compró te lo dirá, y tu base de datos quedará más limpia.
Paso 4: elige el canal y el ritmo
WhatsApp es más directo para mensajes cortos; el email encaja mejor cuando vas a enviar información más larga. En los dos casos, respeta lo que aceptó cada contacto: si alguien pidió no recibir comunicaciones, no le escribas.
Tampoco escribas a todos el mismo día. Mejor en tandas de 20 o 30 contactos, para poder atender las respuestas el mismo día que llegan.
Paso 5: mide si funciona
Apunta tres números por tanda: cuántos mensajes enviaste, cuántos respondieron y cuántos terminaron en una llamada o una visita. Con dos o tres tandas sabrás qué grupo y qué motivo funcionan mejor en tu caso.
Qué hacer con las respuestas
- Interesados: pásalos al agente ese mismo día, con el contexto de la conversación.
- Ya compraron o vendieron: márcalo en el CRM y agradece la respuesta. Algún día pueden volver como propietarios.
- Piden no recibir más mensajes: sácalos de la lista de comunicaciones.
- No responden: un solo recordatorio pasadas unas semanas, y después déjalos tranquilos.
Cuando son cientos de contactos
Con veinte contactos, todo esto se hace a mano en una tarde. Con seiscientos, se queda en la lista de pendientes. Ahí es donde tiene sentido automatizarlo: segmentar, escribir con un motivo concreto, recoger las respuestas y pasar al agente solo a quien muestra interés.
Es una de las cosas que se pueden configurar con InmoVoz, adaptada a cómo trabaja cada inmobiliaria. Si quieres ver cómo atiende nuestra IA, puedes probar la demo de voz.
